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到藥店購買藥品的顧客大體上分兩種，一種是有明確的需求知道自己買什么來了買上就走的;另一類是自己或與自己相關(guān)的人有相關(guān)疾病來到藥店咨詢購買的。

　　一般沒有藥店管理軟件的藥店，平庸的導(dǎo)購對待第一類人往往按照顧客的意思顧客拿上藥品就離開了，對待第二類顧客一般直接會推薦一個藥品，但是又講不清楚為什么給顧客拿這個藥品導(dǎo)致顧客心存疑慮，如果導(dǎo)購這個時候還喋喋不休，顧客甚至?xí)袕娰u強買的感覺。

　　這樣平庸的導(dǎo)購在現(xiàn)實生活當中不在少數(shù)，可以說由于大量的平庸導(dǎo)購的存在導(dǎo)致藥店的業(yè)績不佳，因此，如果一個藥店業(yè)績不佳最直接的辦法是先從導(dǎo)購上面找原因。

　　實際銷售當中有很多導(dǎo)購抱怨店長下的任務(wù)量大、完成不了，又抱怨業(yè)績不佳導(dǎo)致掙不到錢，其實究其原因都是自己的原因。

　　這種平庸導(dǎo)購的關(guān)鍵問題是不知道如何探詢顧客的需求，都是按照顯性的顧客所講的直接推薦藥品但同時又把藥品的藥理療效針對相關(guān)病癥講不清楚，那這樣的話銷售業(yè)績不佳也就一點都不奇怪了!

　　無論是哪一種類型的顧客，他們都有表現(xiàn)出來的或者潛在的需求，導(dǎo)購要想知道顧客真正的需求一定要通過察言觀色和詢問的方法來進行，這是顧問式銷售的真諦所在，只有知道了顧客真正需求和潛在的需求之后才能展開有效的銷售動作。

　　因此，導(dǎo)購循序漸進的問題設(shè)計就很重要;但同時大量的藥店導(dǎo)購在問問題上面存在很多問題，不會通過問問題查詢顧客的需求，通常的銷售場景如下：

　　導(dǎo)購：您好，我有什么可以幫您?

　　顧客：我想買。。。

　　(或者：您這邊有治療**的藥物嗎)

　　導(dǎo)購：哦，這個藥品在這里(開始推薦藥品名稱)

　　這樣簡單銷售的話其實導(dǎo)購的價值是不大的，這是因為導(dǎo)購并沒有探詢需求的動作，只是根據(jù)顧客表現(xiàn)出來的需求來直接推薦藥品，顧客真正的需求和潛在的需求還是不明白。

　　導(dǎo)購必須通過問問題來查詢顧客的需求，然后根據(jù)顧客的需求針對性的推薦然后引導(dǎo)成交才是王道。

　　我們在實踐當中針對導(dǎo)購的銷售動作設(shè)計出了一套行之有效的，我們稱之為“四聯(lián)話術(shù)”的銷售工具，在實際運用當中產(chǎn)生了很好的效果。

　　所謂四聯(lián)話術(shù)就是四個階段的話術(shù)和關(guān)鍵動作呈現(xiàn)。

　　四聯(lián)話術(shù)：

　　第一階段問話：

　　通過一些問題的設(shè)計探詢需求，問完需求之后，知道了顧客及其相關(guān)人員的具體的病癥;

　　第二階段描述病理(危害)：

　　要講講這個病癥是因為什么原因發(fā)病并進一步講一講如果不治療或治療不當?shù)奈：?

　　第三階段提出治療方向：

　　講一講治療的方向應(yīng)該是什么樣，注意這個階段導(dǎo)購不要直接提藥品的名稱，只說治療方向。在這個階段如果你需求判斷正確，癥狀及危害描述的清楚，顧客一般就會迫不及待地問：那我用什么藥好?如果顧客問到這個，那恭喜你，你基本上把顧客搞定了;

　　第四階段講出用藥方案及效果：在前三個階段的基礎(chǔ)上說出聯(lián)合用藥的方案和療效，顧客就會欣然接受了。

　　在這個過程當中，導(dǎo)購應(yīng)當一邊問一邊闡述一邊觀察顧客的反應(yīng)。

　　實踐證明，這個方式不僅能大幅度提高成交率，而且能夠大幅度提高客單價，前提是導(dǎo)購必須真正懂得顧問式銷售的真諦和對產(chǎn)品以及聯(lián)合用藥方案非常的熟悉，如果我們的連鎖藥店經(jīng)過有效培訓(xùn)能讓導(dǎo)購做到這兩點并按照四個階段的邏輯來展示，那你的團隊將真的是無敵于天下。

　　舉個例子來講，一個中年女士來到藥店，她最近總是感覺睡眠不好且氣色有些差來藥店尋求解決方案。

　　第一階段

　　導(dǎo)購：您好，我有什么可以幫您?

　　女士：我睡眠不好有什么藥品效果比較好啊?

　　導(dǎo)購：哦，您睡眠不好，這樣有多久了?(開始詢問需求)

　　女士：有一個多月了吧。

　　導(dǎo)購：是睡得很輕還是睡睡醒醒啊?

　　女士：睡得很輕，也容易醒，而且醒了之后睡不著。(問題問的好，顧客開始愿意傾訴)

　　導(dǎo)購：看您氣質(zhì)很優(yōu)雅，您是在大公司做領(lǐng)導(dǎo)吧?(贊美+詢問，每個人都需要認同和贊美，導(dǎo)購會贊美很重要)

　　女士：嗯，差不多

　　導(dǎo)購：那您是不是偶爾會覺得有一些工作壓力啊?(繼續(xù)發(fā)問，為需求確認奠定基礎(chǔ))

　　女士：是的，有壓力，事情很多，有時候也心煩，但是沒辦法啊……(說到顧客心上了，打開心扉開始傾訴，導(dǎo)購與顧客距離瞬間拉近，顧客的戒備心理解除)

　　導(dǎo)購：哦，理解理解!(優(yōu)秀的導(dǎo)購都會一直表示認同和理解而不會反對顧客的說法)，那您情緒上偶爾也會感覺到不舒服是吧，冒昧問您一下，看您打扮這么得體，您一定生活很幸福了!(委婉的問話，一點都不唐突)

　　女士：什么呀，也心煩，孩子不太聽話。

　　導(dǎo)購：哦，孩子多大了?

　　女士：14歲，初三年級。

　　導(dǎo)購：哦，這您不用擔心，青春期的孩子都這樣，正確引導(dǎo)就好了。(給顧客寬心，把顧客當朋友)

　　進入病理+危害的第二階段

　　導(dǎo)購：您好大姐，像您這種情況就是因為您長期工作壓力比較大，而且情緒上也調(diào)整的不是很好，導(dǎo)致您津液耗損過多而引起的睡眠不好的癥狀，另外也是因為這個原因?qū)е履鷼馍膊皇呛芎?，如果您任由這種情況下去的話不僅會造成您心情持續(xù)抑郁，您的氣色也會進一步變差甚至?xí)L斑。

　　女士：哦，那可怎么辦?

　　緊接著進入治療方向的第三階段

　　導(dǎo)購：像您這樣的情況必須得從滋陰益精血入手調(diào)理才是解決您現(xiàn)在睡眠不好并改善您氣色的根本辦法，畢竟我們女人靠血來養(yǎng)，您調(diào)理好了之后，才會重新變得容易入睡，一覺睡到大天亮，重新變得容光煥發(fā)，那時候您就顯得更加漂亮啦。

　　(這個階段注意一定不要直接推薦藥物名稱，一定要把治療方向描述的清晰準確)

　　女士：那我應(yīng)該用什么藥?(迫不及待地問藥品名稱)

　　聯(lián)合用藥+效果的第四階段

　　導(dǎo)購：我們這里有一個白馬牌的桑椹膏，她是滋陰益精血的良藥，同時呢，因為您長期壓力大也會造成您脾虛，建議您加上歸脾丸一起服用，您服用桑椹膏加歸脾丸之后，當天服用當天晚上就會見效，一個星期內(nèi)您的睡眠會得到極大的改善。

　　您睡眠好了，氣色也會隨之好轉(zhuǎn)，不過要想徹底的治療，您必須得按療程服用才可以。我們這個桑椹膏一個月三盒一個周期，三個月九盒一個療程，長期服用效果更好，這個機會不多，您一定要按療程購買，您今天是買一個療程還是兩個療程?

　　女士：我先拿一個療程吧，謝謝您!

　　導(dǎo)購：好吧美女，我現(xiàn)在給您包好，您把我電話記下來，我們可以隨時溝通，您有什么不明白的可以問我，我一定盡力給您解答，

　　另外，您的藥用的差不多了就給我電話，或者您來或者您忙的話我給您送過去也可以!(通過留下聯(lián)系方式和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)培養(yǎng)忠誠顧客)

　　女士：好，謝謝您!你的電話是?

　　。。。。。。

　　以上才是一個藥店優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)暾匿N售過程，如果藥店經(jīng)過訓(xùn)練能將導(dǎo)購把四聯(lián)話術(shù)完美的展示，那將會對藥店的銷售業(yè)績產(chǎn)生強有力的推動作用。